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  • 印刷业务员怎样向客户报价

    来源:网络 时间:2019-04-17 点击次数:

        

      1.纸的单位:

      A.克:一平方米的重量(长×宽÷2)=g为重量
      B.令:500张纸单位称:令(出厂规格)
      C.吨:与平常单位一样1吨=1000公斤,用于算纸价。

      2.纸的规格及名称:

      A.纸最常见有四种规格:
      (1).正度纸:长109.2厘米.宽78.7厘米
      (2).大度纸:长119.4厘米.宽88.9厘米
      (3).不干胶:长765厘米.宽535厘米
      (4).无碳纸:有正度和大度的规格,但有上纸.中纸.下纸之分,纸价不同(见纸价分类)。

      B.纸张最常见的名称:
      (1).拷贝纸:17g正度规格:用于增值税票,礼品内包装,一般是纯白色。
      (2).打字纸:28g正度规格:用于联单.表格,有七种色分:白.红.黄.兰.绿.淡绿.紫色。
      (3).有光纸:35-40g正度规格:一面有光,用于联单.表格.便笺,为低档印刷纸张。
      (4).书写纸:50-100g大度.正度均有,用于低档印刷品,以国产纸最多。
      (5).双胶纸:60-180g大度.正度均有,用于中档印刷品以国产.合资及进口常见。
      (6).新闻纸:55-60g滚筒纸.正度纸.报纸选用。
      (7).无碳纸: 40-150g大度.正度均有,有直接复写功能,分上.中.下纸,上中下纸不能调换或翻用,纸价不同,有七种颜色,常用于联单.表格。
      (8).铜版纸:
       A.双铜80-400g正度.大度均有,用于高档印刷品。
       B.单铜:用于纸盒.纸箱.手挽袋.药盒等中.高档印刷。
      (9).亚粉纸:105-400g用于雅观.高档彩印。
      (10).灰底白版纸:200g以上,上白底灰,用于包装类。
      (11).白卡纸:200g,双面白,用于中档包装类。
      (12).牛皮纸:60-200g,用于包装.纸箱.文件袋.档案袋.信封。
      (13).特种纸:一般以进口纸常见,主要用于封面.装饰品.工艺品.精品等印刷。

      3.报价公式及技巧:

      (1).认真观察客户实力和客户印刷样。
      (2).仔细测量样品规格和纸质及各种印后.印前工序。
      (3).用计算器详细计算成本和盈利。
      (4).报价采用双关语,价不高(指不高出客户心理价)价不低(指低出同行价)。
      (5).讲价是指与客户协商报出价的理和据。
        如:选用纸张大小,纸质好与坏,胶片国产和进口,印刷质量,交货时间,选用什么机器印刷等一些先进.良好条件让对方接受你所报价。
      (6).风度:老练.大方.诚实.有责任感
      (7).语言和气:讲礼貌.讲文明.先笑后讲.不卑不亢。

      4.校稿和交货技巧:

      (1).校稿让对方重视,注意文字.规格,色样.交货时间,等并让客户核准.签字。
      (2).交货时分散客户注意力(产品不足之处)以优介绍,以客户关心点介绍,让客户满意为终止。

      5.收定金和货款技巧:

      (1).向客户讲明定金原因:
      A.打稿.打样.投资成本
      B.让客户有诚意
      C.拒绝有欺骗言语表情,让客户理解定金必然性。

      (2).货验收后一定要让客户签单(送货单),然后再向客户提供收款凭证(收据.发票),让客户履行协议或合同收款方式。
      多讲我们的难点,少讲对方不是,让客户不付款有点理缺感。
      实在因其它原因不能付款,让对方领导签没付款字样并写明下次付款时间。

      6.过错和质量有问题如何处理:

      (1).对方过错,根据实际数量和客户态度和平解决,让对方尽量承担纸款,印费,及其它费用,协商致双方达成共识为止。
      (2).我方过错,能让对方接受为目的,强以降价,赠送,下次重印等方法处理。

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      7.报价公式:

      (1).重量(长×宽÷2)=定律:大度0.531重量正度0.43重量
      (2).计算方法:重量(定律)×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%损耗=总货纸款

      例1:有一客户印5000张大16开,157双铜,求纸款是多少?
       公式: 重量×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%=所求总纸价
       0.531×157克×7500元÷500张÷16开×5000张×1.1%=430元(纸总价)

      例2:有一客户印8000张大16开80克双胶纸求纸款是多少?
       公式: 0.531×80克×6500÷500张÷16开×8000张×1.1%=304元(纸总价)

      例3:有一客户印700本说明书:包括封面用60克国产纸每本用20张正度16开求用纸款是多少?
       公式: 重量×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%=所求总纸价
       0.43×60克×5500元÷500张÷16开×印数(70本×20张)×1.1%=273元

      例4:有一客户印不干胶5万个4×5cm圆角,问用多少钱纸款?
       公式: 定律0.002×客户平方厘米×印数=纸款
       0.002×20(4×5cm)×50000个=0.04元(总纸款)

      例5:有一客户印无碳纸联单200本求16开二联.三联.四联.五联多少纸款?
       公式: 二联3.43 三联3.93 四联4.19 五联4.34
       联数定律×本数=纸总款
       二联:686元 三联:786元 四联:838元 五联:868元

      例6:有一客户印2号.5号.6号.7号.9号标准信封各1000个用100克双胶纸,问各个规格.开数.纸价是多少?    
       定律:
       A.成品规格:
       2号:11×18cm 15开(切纸规格26×21)
       5号:11×22cm 12开(切纸规格26×24)
       6号:12×23cm 12开(切纸规格27×26)
       7号:16×23cm 8开(切纸规格39×27)
       9号:23×32cm 4开(切纸规格39×54)
       0.43定律×克数100×吨价6500元÷500张÷开数×印数×1.1%=纸价

       1000介纸款:
       2号:41元
       5号.6号:51元
       7号:77元
       9号:154元

      例7.有一客户印16开.28克三联单100本求每本纸价是多少?
       定律:1.39×印数=纸款(139元)(32开÷28开×2)

      以上例题是常见例题,不常见可因情而定或问业务主管解答。

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      9.如何学会开纸和选用大度.正度纸:

      定律:客户印刷规格长.宽尺寸.用大度和正度纸尺寸除以客户规格长.宽尺寸二次,选最多的积数,就是开数。

      例1:客户成品规格是23×20cm是大正度多少开数?

       用80克纸应选正度和大度呢?
       119.4÷23=5(20开)109.2÷23=4(12开)
       119.4÷20=5(15开)109.2÷20=5(15开)
       88.9÷23=3(15开)78.7÷23=3(15开)
       88.9÷20=4(20开)78.7÷20=3(12开)

       大度:0.03元/张
       正度:0.0327元/张

      (以上价是通过上述公式计算结果)
      应选用大度纸作印刷纸张。

      10.如何学会拼版上机?

      定律:印刷品规格相加不超出印刷机印刷规格称为拼板上机规格。

      例:8开上机尺寸正度27×39cm大度44×29.5cm
       4开上机尺寸正度54×39cm大度44×59cm
       对开上机尺寸正度78×54cm大度88×59cm

      拼板一定按这些尺寸拼板上机,由其不规则尺寸一定首先想到这一点。

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      11.什么叫印前费用?包括哪些?

      开机印刷前工序叫印前费用,印刷后再有加工程序叫印后加工费用。

      打字.设计.制作.扫描.胶片.硫酸纸.喷墨打样.激光打样.电分.电分打样.接稿.校稿.车费均为印前费用。

      印后加工:烫金.凸凹.压纹.过塑.压线.啤.粘.切.包装.运费均为印后加工费用。

      12.怎样算开机费?

      定律:四色彩印成品印刷费用叫开机费

      双色四开印刷机为500元—800元/1万张16开
      双色对开印刷机为800—1200元/1万张16开
      四色对开印刷机为1000—1500元/1万张16开

      单色机:
      四开机:100元—200元1张板/1万张16开
      六开机:50—100元1张板/1万张16开
      八开机:50—80元1张板/1万张16开

      以上是根据印刷品难度.时间.色泽来定多少开机费。

      13.印前费用报价?

      A:设计费:200—500元/P包打样.胶片
        制作费:130—200元/P包打样.胶片
        打字费:一个P5—10元(根据多少和难度而定)

      B:胶片.硫酸纸费用:
        一个P进口胶片10元;国产8元/P
        一个P硫酸纸2.00元/P
        喷墨打样:一个P15—20元

      C:扫描:根据扫描网点数和多少:300线,0.70元/兆

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      14.印后费用报价?

      A.过塑费:

      光胶对开大0.26 ;光胶对开正0.23 ;光胶四开大0.14 ;光胶四开正0.12 ;
      光胶六开大0.14 ;光胶六开正0.12 ;光胶八开大0.14 ;光胶八开正0.12 ;
      哑胶对开大0.35 ;哑胶对开正0.31 ;哑胶四开大0.15 ;哑胶四开正0.14 ;
      哑胶六开大0.19 ;哑胶六开正0.17 ;哑胶八开大0.11 ;哑胶八开正0.10

      B.粘信封和文件袋价格:

      2号封.5号封.6号封每个0.01元7号封每个0.015元 ;9号封每个0.025元 ;
      手挽袋0.40元/个 ;加啤板50—80元 ;文件袋.档案袋0.15元/个

      C.粘纸盒.小箱.书.刊费用报价?

      根据大小.多少来定价,一般一手粘0.005—0.02元/手粘
      包书封面0.05—0.10元/本,骑马订.平钉0.05元/本,折页一手0.01元/手折

      D.捡联报价

      一令纸10—35元(折页次.包头.点数.次数具体定价)

      E.打号码

      一个印次0.02—0.03元/印次

      F.啤工费:

      0.02—0.05元/印次
      加板费30—200元/个板

      以上印后工序加工费还有一些没有报价,根据实际情况由工厂再定价。

      15.税率计算:

      加工发票税率6%,加个人所得税.城建税等六项税率,合计约10%左右。
      总货款+10%=含税货款

      例:有一客户印总货款是8000元+10%=8800元是应收款。

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      16.熟记印刷设备及印前印后规格和名称:

      滚筒印刷机:印报纸.书刊.杂志,有国产和进口;
      全开印刷机:印所有纸张印刷品均可以;
      对开机.四开机.六开机.八开机
      四开机和对开机又分单色.双色.四色。
      印刷彩印还分水和酒精两种墨水分离。
      印刷还分手动操作.机械操作.电脑全自动操作。
      酒精同主要优点不过底,油墨干得快,油墨光亮.字迹有立体感.图像清晰.颜色鲜美等一些优质品样。

      印前设备:胶版发排机 ;打样机 ;苹果电脑 ;彩喷机 ;激光机扫描仪等。

      印后设备:啤板机 ;拆页机 ;切纸机 ;烫金机 ;压纹机 ;凸凹机 ;打码机 ;捡联机 ;过塑机 ;

      装订机等一些印后加工设备。

      其它印刷设备:不干胶印刷专业机 ;电脑专用联单印刷机 ;名片专用机 ;速印机 ;复印机 ;包装纸箱印刷机等。

      17.业务谈判条件应有哪些必备物品?

      (1).各类印刷优美样品。(根据客户要求一定带样品)

      (2).各种印刷纸张样品。(根据客户要求一定带样品)

      (3).计算器.圈尺.手机及手提包。

      (4).衣装.领带.皮鞋干净.有序。

      (5).稿纸.笔.名片.合同.收据.发票(均采用公司专用印制品)。

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      18.报价汇集总公式:

      综合上所讲各种公式,如能熟练掌所握就不难向客户报价了,主要步聚是:

      先算纸价,再算印前费用和印后费用,再加上开机费,问一问要不要开发票,交货时间和地点,就彻底完成这次谈判业务全过程。

      其总报价公式是:

      纸价+印前费用+开机费+印后费用+税率10%(不开发票除外)+送货车费(也可不加)=(客户心理价)

      例:有一家工厂印包装盒10000个,选用单铜250克过光胶,没有菲林,只提供另一家产品包装盒作样品供参考,规格44×59,客户要求粘成形,问多少钱一个,最低价。

      你做为一个新业务员就必需按步骤分四节段算起。
      (1)制作.设计费:1500元(可多可少)
      (2)纸费:公式:0.531×250克×8000元/T÷500张÷4开×10000个×1.1%损耗=5310元
      (3).印后加工:过塑费 + 啤 + 粘 + 啤板 + 运费
       0.40×1万 + 0.05×1万 + 0.05×1万 + 1500元 + 80元
       400元 + 500元 + 500元 + 1500元 + 80元=1630元
      (4).开机费:2500元
      合计:1500元+5310元+1630元+2500=10940元

     

     

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